Je viens de lire l’excellent article «Evaluating vendors ? Kill the spreadsheets » d’Alan Pelz-Sharpe sur le site Intelligent-Enterprise. Traduction : « Oubliez les questionnaires de type tableurs lors de l’évaluation des éditeurs ».
De quoi s’agit-il ? Les décisionnaires/chefs de projet/acheteurs de solution informatique respectent un processus d’achat souvent identique.
1-Ils établissent un cahier des charges et construisent le fameux « tableur » d’évaluation, format de type excel le plus souvent avec des dizaines d’onglets et des dizaines de questions par onglet, la plupart fermées.
2-Ils envoient ce listing de questions très précises aux éditeurs qu’ils ont identifiés, la plupart étant le plus souvent « connus », preuve sociale à l’appui.
1er piège à éviter : De nombreuses questions techniques invérifiables laissent place à la subjectivité de l’éditeur
Le volume de réponses est trop souvent compliqué à vérifier et laisse ainsi la place à une validation automatique. Comme le rappel Alan Pelz-Sharpe, le dépouillement s’avère le plus souvent biaisé car bon nombre d’éditeurs n’hésitent pas à mentir (donc à se positionner dans la short-list) alors que les plus honnêtes et le plus souvent les plus adaptés peuvent se retrouver exclus.
2ième piège à éviter : Capacités techniques vs Utilisation
Les questions abordent trop souvent le sujet suivant : « Que peut faire l’outil ? » alors que la meilleure orientation reste la suivante « Comment peut faire l’outil pour.. .? ». La réussite d’un projet informatique tient dans l’utilisation de l’outil mis en place par les utilisateurs finaux. Posez-vous la question de l’utilisation avant celles des nombreuses fonctionnalités disponibles.
Nous avons récemment reçu ce genre de tableur à renseigner. Nous avons été très honnêtes dans nos réponses et même short-listés pour l’implémentation d’une solution BI au niveau global dans l’entreprise. Nous figurions à côté des ténors traditionnels du décisionnel (SaaS et installés confondus). Nous n’avons finalement pas été choisis.
Pourquoi en tant que jeune pousse du décisionnel, nous avons pu nous hisser à ce niveau ?
Car l’acheteur a pu utiliser notre solution en ligne, sans contrainte matérielle ni financière, sans investissement lourd en temps. Il a pu se rendre compte par lui-même de la facilité d’utilisation. Nous lui avons après coup proposé une démo qui a permis de pousser encore plus loin son analyse, avec ses propres données, nous lui avons même donné la main à distance, pendant cette démo. Nous étions bien loin du très formel tableur de questions. Nous pouvions répondre en live à ces interrogations. Ce qu’il a particulièrement apprécié.
Nos recommandations :
L’acheteur doit impérativement pouvoir tester une solution par lui-même, sans forcément contacter l’éditeur, pour un maximum de liberté. Ce process de test doit pouvoir s’opérer immédiatement pour ne pas polluer son temps d’évaluation.
Aussi, dans le cas de l’évaluation d’une solution SaaS, l’acheteur doit particulièrement prendre en considération la feuille de route de l’éditeur. Ces solutions étant mises à jour en ligne, il est indispensable que l’acheteur ne s’arrête pas à une photo de la solution à un moment « t » mais voit plus loin son potentiel.
Author: Rachel est fondatrice et présidente de We Are Cloud. Elle est en charge des pôles finance administration et communication!
